Cursos de ventas. Como tengo una excelente conversación al prospectar? Nuestros Cursos de Ventas te ayudan a contestar como tengo una excelente conversación al prospectar “Nuestros Cursos De Ventas te ayudan a vender lo que jamás imaginaste”. Bien ya estás haciendo más de 60 llamadas de 8:00 a.m. a 11:00 a.m. diariamente, ahora quieres tener una excelente conversación al prospectar, preguntando e identificando si el prospecto tiene un problema y lo quiere resolver. Si te parece, la respuesta a esta pregunta la voy a dar utilizando un ejemplo. Supón por un momento que el nombre de tu prospecto es Eduardo, hablas al número directo o a la extensión, te contesta, llego el momento de la verdad, que le dices a Eduardo? Lo único que le dices es: “Hola Eduardo, soy Arturo Mendoza”. Aquí hay dos puntos en los que tienes que poner atención. Primero te cayas, guardas silencio y esperas a que te responda. No importa lo que Eduardo conteste, lo importante es esperar su respuesta. Lo segundo es que le hables a Eduardo como si fuera tu mejor amigo, como si lo conocieras desde niño, como si hubieras jugado a las canicas con él. Eduardo te contesta: “Dime Arturo”. Le dices: “Eduardo suena como si no me conocieras, me conoces?”. Es muy importante que el tono de tu voz se mantenga como si Eduardo fuera tu gran amigo. Eduardo te contesta: “No, creo que no”. Tu contestas, “Eduardo creo que no nos conocemos, me permites 30 segundos para decirte la razón de mi llamada?”. Eduardo contesta algo así: “Dime”. “Eduardo, yo le ayudo a Gerentes de Sistemas como tú que no se la acaban con sus usuarios finales cuando no tienen acceso a internet. Me permites hacerte una pregunta?” Tu tono de voz debe mostrar seguridad y conocimiento, debes decir la oración pausadamente, lo más lento que puedas y de forma corta y precisa. Muy probablemente Eduardo te conteste, “Si, claro”. “Eduardo, yo hablo todos los días con Gerentes de Sistemas como tú que me dicen dos cosas: Una que los usuarios finales los presionan sin medida cuando no tienen acceso a internet. Dos, que su empresa pierde mucho dinero al dejar de trabajar todo su personal, por no tener acceso a internet. Eduardo, te suena algo de esto familiar?”. Aquí de nuevo tu voz debe notar seguridad y conocimiento, y la frase la debes decir pausadamente, lo mas lento que puedas, sin balbucear. El objetivo de que le preguntes a Eduardo, “te suena algo de esto familiar?” es, que te exprese abiertamente sus problemas y su interés en resolverlo, a partir de aquí en ningún momento debes hacer ninguna afirmación sobre las bondades de tu solución, solo debes hacer preguntas que te ayuden a identificar si tiene algún problema y lo quiere resolver, ya que este es el objetivo de la llamada. Una vez que Eduardo te dice a través de tus preguntas su problema le debes de preguntar. “Eduardo, es esto un problema?” Si Eduardo te contesta: “si, esto es un problema!”. Has obtenido la mitad de tu objetivo. La siguiente pregunta para Eduardo es: “Eduardo, te interesa resolver este problema?”, si te contesta que si le interesa, haz logrado tu objetivo. Ahora solo falta que Eduardo te invite a tener una conversación por teléfono, videoconferencia o personal. Por lo que tu siguiente pregunta es: “Eduardo, cuando te gustaría invitarme a hablar sobre tu problema y platicar si podemos ayudarte a resolverlo”. Si no logras identificar si Eduardo tiene un problema y lo quiere resolver, lo que tienes que hacer es, hacer más y mejores preguntas, y si te dice que no tiene un problema o no lo quiere resolver, le das las gracias, cuelgas e inmediatamente le haces una llamada a otro prospecto siguiendo esta misma metodología. Prospecta consistentemente, busca prospectos que tengan un problema y lo quieran resolver y venderás lo que jamás imaginaste.