Convierte tus miedos de ventas en alegrías
Adelante de tus GRANDES miedos están tus FASCINANTES ALEGRÍAS
Siempre he tenido miedo. Probablemente todos lo tenemos. Desde niños nos educan en el miedo, y ya de adultos ese miedo se convierte en nuestro peor enemigo. Y cuando ese miedo se traslada al trabajo, aparece el miedo en las ventas, el más silencioso y peligroso de todos, porque nos frena justo donde más necesitamos avanzar.
Yo tuve que aprenderlo a la fuerza, cuando viví la adversidad y estuve a un paso de perder la vida. Aquello me dejó con miedo hasta de mi propia sombra.
Recuerdo la primera vez que fui con un especialista. Apenas terminé de contarle lo que me pasaba, me miró fijo y, a quemarropa, me dijo:
“Arturo, ante ti, tu esposa, tus hijos, tus padres, tus hermanos, tus familiares, tus amigos, tus compañeros de trabajo, tus clientes, tus proveedores… ante la sociedad entera, tienes la excusa perfecta para convertirte en un DON NADIE. El hombre siempre anda buscando la excusa perfecta para ser un DON NADIE… y aquí, frente a ti, la tienes. Lucky you, suertudo. Solo depende de TI convertirte en un DON o en un DON NADIE.”
Cuando lo escuché quedé helado, estupefacto, como estatua. Yo esperaba escuchar un: “Pobrecito de ti, Arturito”. Pero no. En vez de una caricia, recibí un golpe directo al hígado.
Hasta hoy sus palabras siguen resonando en mí:
“Solo depende de mí en quién me convierta.”
Tuve que estudiar el miedo, aprender a vivirlo, a cuantificarlo, a enfrentarlo y a superarlo. Descubrí que el miedo se queda impregnado en la piel, que no se va nunca. Y que cada día hay que volver a plantarle cara.
Porque un golpe dado por la vida ni Dios Padre lo quita.
Los miedos que nos persiguen
En lo general, le tenemos miedo a cuatro cosas:
- A la muerte.
- A la soledad.
- A no proveer.
- Al qué dirán.
En la vida —como en las ventas— el miedo es el mayor limitante. Es, literalmente, una muerte en vida.
El ciclo del miedo en las ventas
En la primera cita con un cliente, cuando deberíamos hacer las preguntas difíciles —esas que revelan sus problemas, necesidades, prioridades y presupuesto—, terminamos jugando a caer bien. Queremos agradar, que nos sonrían, ser aceptados. Y en ese intento de gustar, dejamos de vender. ¿Por qué? Por miedo al qué dirán.
Después, al preparar el presupuesto, como no preguntamos lo que había que preguntar, adivinamos la solución. Y como tampoco hablamos de presupuesto ni de retorno de inversión, terminamos dejando dinero en la mesa o proponiendo algo fuera del alcance del cliente. Otra vez, por miedo al qué dirán.
Luego, en vez de agendar una cita para presentar la propuesta, la mandamos por correo o WhatsApp, como si fuera un trámite. No damos la cara. Todo, por miedo al qué dirán.
Y al final, no damos seguimiento. Nos escondemos detrás de un: “el cliente no me ha llamado”. La verdad es que no lo llamamos nosotros… por miedo al qué dirán.
Cuando, por azares del destino, nos enteramos de que perdimos la venta, todavía tenemos el descaro de culpar al cliente. Porque siempre es más fácil culpar a otro que asumir nuestra propia responsabilidad.
Otra vez: por miedo al qué dirán.
Así, sin darnos cuenta, terminamos haciendo realidad todos nuestros miedos.
Cómo el miedo mata nuestras ventas
El miedo no es solo una sensación; es un freno comprobado:
- Estrés laboral significativo en ventas
El 67% de los profesionales de ventas experimentan niveles altos de estrés laboral, lo que mina la motivación y la persistencia. –HR Outlook - Miedo al rechazo.
El temor al rechazo paraliza al vendedor, disminuye la iniciativa y reduce la autoridad frente al cliente. – AI Bees - Ansiedad acumulada
Los empleados afirman que el estrés y la ansiedad suelen afectar su desempeño en el lugar de trabajo (56%), relación con compañeros de trabajo y pares (51%), calidad del trabajo (50%) y relaciones con los superiores (43%). – ADAA - Inteligencia emocional y rendimiento en ventas.
Vendedores con alta inteligencia emocional tienden a tener mejores resultados y más resiliencia frente al rechazo. – UTK News
La gestión del estrés y la ansiedad mejora la toma de decisiones y la persistencia en ventas. – ADAA
En pocas palabras: cuando el miedo nos gobierna, dejamos de vender.
Y si tú, integrador, no vendes… yo tampoco vendo. Estamos en el mismo barco.
Más allá del miedo
Debido al miedo al qué dirán, no vendemos. → Debido a que no vendemos, no proveemos. →Debido a que no proveemos, nos quedamos solos. →Y cuando nos quedamos solos, morimos en vida.
Pero cuando enfrentamos el miedo, cuando nos atrevemos a hacer las preguntas difíciles, cuando buscamos respeto en lugar de aprobación… todo cambia:
Vendemos → Proveemos → Acompañamos → Vivimos
El reto
El primer miedo que debes superar es el miedo al qué dirán.
No busques caer bien, busca ser respetado.
El respeto nace de la valentía de preguntar lo que nadie pregunta.
El respeto nace de pararte frente al cliente como experto, no como simpático.
No hay un camino único para vivir, cuantificar, enfrentar y superar tus miedos.
Solo tú puedes encontrarlo.
Solo tú decides en quién te conviertes: en un DON o en un DON NADIE.
Si tú no enfrentas tus miedos, no vendes. Y si tú no vendes, yo tampoco vendo. Estamos juntos en esto.
Pero si te atreves a hacer las preguntas difíciles, si te atreves a ser respetado antes que simpático, venderás. Y al vender tú, vendemos juntos.
Imagina proyectos ganados, clientes agradecidos, familias orgullosas, empresas creciendo.
Adelante de tus GRANDES miedos están tus FASCINANTES ALEGRÍAS.
Cambia tú… y tus circunstancias cambiarán.
Conviértete en tu propio héroe, en el artista de tu fascinante existencia.