Cómo compro, vendo

Cómo empezó todo

“Cómo compro, vendo”.

Esta frase se la escuché por primera vez a Dave Kurlan, en uno de sus seminarios de ventas en Massachusetts. Dave es autor de Baseline Selling: How to Become a Sales Superstar by Using What You Already Know About the Game of Baseball y fundador de Kurlan & Associates, una firma reconocida internacionalmente en formación de ventas.

Al principio no entendí la frase, pero mientras Dave la explicaba, algo hizo clic en mi mente: dependiendo de cómo yo compre, así voy a vender.

La buena noticia es que vender depende 100 % de mí.
La mala noticia… vender también depende 100 % de mí.

Un espejo: cómo compro, así vendo

Si cuando compro me dedico a hacer window shopping —preguntar, comparar, perder tiempo y al final no comprar nada— mi mente normaliza ese comportamiento. Y cuando vendo, lo acepto de mis clientes.

El problema no es el cliente. El problema soy yo, porque no hago las preguntas difíciles:

• ¿Cuál es el problema que quieres resolver?
• ¿Para cuándo lo necesitas resuelto?
• ¿Qué pasa si lo resuelves… y qué pasa si no?
• ¿Qué presupuesto tienes?
• ¿Quién toma la decisión?
• ¿Qué tan urgente es?

Si no me atrevo a preguntar, pierdo lo más valioso que tengo: mi tiempo. Y el tiempo es dinero.

Lo dicen los datos

Este principio no es solo filosofía; está respaldado por hechos:

• El ciclo de compra como ventaja competitiva. Según un estudio de Kurlan & Associates, el 67 % de los mejores vendedores (top 5 %) considera su ciclo de compra como fortaleza, mientras que solo el 1 % de los peores (bottom 5 %) lo ve así. Fuente
  
• Personalización
• El 82 % de los consumidores está dispuesto a compartir sus datos para recibir experiencias personalizadas, y más del 50 % lo haría a cambio de descuentos o recomendaciones exclusivas (Instapage).
• Influencia social. El 58 % de los compradores afirma que las promociones en redes sociales influyen directamente en sus decisiones (Number Analytics).
• Investigación previa. El 90 % de los consumidores consulta reseñas online antes de comprar, y el 40 % no adquiere ciertos productos sin esa referencia (Wikipedia).
• Canales digitales. El social commerce sigue creciendo: el 67 % de los compradores usa información en redes para decidir (Wikipedia), y el móvil es ya el canal dominante para el e-commerce (HubSpot).

En resumen

¿Quieres vender más? Cambia tu manera de comprar.
Cambia tú… y tus circunstancias cambiarán contigo.

Conviértete en tu propio héroe, en el artista de tu fascinante existencia.